Bán hàng khi không có đội sale: quy trình 4 bước cho người làm một mình

Người làm một mình thường nghĩ mình bán kém vì không giỏi thuyết phục. Gần như luôn sai. Vấn đề thật là mỗi cuộc trò chuyện bán hàng của bạn bắt đầu lại từ con số không, nên kết quả phụ thuộc hôm đó bạn có tỉnh táo không, có tự tin không, có đang mệt không.

Đội sale ở công ty lớn không giỏi hơn bạn. Họ chỉ có một quy trình cố định mà ai vào cũng chạy được. Bài này dựng đúng quy trình đó, rút gọn cho một người.

Vì sao bán hàng một mình khó hơn

Ba lý do có thật, không phải do bạn yếu.

Bạn vừa là người làm nghề vừa là người bán. Nói giá cho dịch vụ của chính mình chạm vào giá trị bản thân theo cách mà người đi bán thuê cho công ty không bao giờ trải qua. Khách chê đắt, bạn nghe thành mình không đáng.

Bạn không có ai để chuyển giao. Ở công ty, người nào đó bận thì người khác gọi lại. Ở đây, bạn quên là mất.

Bạn bán trong lúc đang làm nghề. Vừa dạy xong ba tiếng, vừa giao hàng xong, rồi mới mở tin nhắn ra bán. Không ai bán tốt trong trạng thái đó nếu phải nghĩ ra từng câu.

Cả ba đều được giải bằng cùng một thứ: quyết định trước, không quyết định lúc đang mệt.

Bước 1. Sàng lọc bằng ba câu hỏi

Sai lầm đắt nhất của người bán một mình là cố bán cho tất cả những ai hỏi. Bạn tiêu hết năng lượng vào người không bao giờ mua, rồi không còn gì cho người sắp mua.

Trước khi tư vấn sâu, hỏi ba câu. Hỏi tự nhiên trong lúc trò chuyện, không hỏi như phỏng vấn:

1. Bạn đang gặp khó ở đâu? Người trả lời cụ thể là người đang thật sự đau. Người trả lời chung chung kiểu "em muốn tìm hiểu thôi" thì chưa tới lúc.
2. Bạn đã thử cách nào rồi? Câu này lọc rất mạnh. Người đã thử và thất bại thì hiểu vấn đề khó tới đâu và sẵn sàng trả tiền. Người chưa thử gì thường còn đang dạo.
3. Bạn muốn giải quyết xong việc này khi nào? Không có mốc thời gian nghĩa là chưa cấp bách. Không sao cả, nhưng bạn nên biết để phân bổ công sức đúng chỗ.

Ba câu này còn một công dụng phụ quan trọng: câu trả lời của họ chính là chất liệu bạn dùng lại ở bước ba. Ghi lại ngay vào cột ghi chú trong bảng khách, ba mươi giây, lúc còn nhớ.

Bước 2. Nói lại vấn đề của họ trước khi nói về mình

Đây là bước hầu hết người bán một mình bỏ qua, và nó là bước có sức nặng nhất.

Trước khi giới thiệu gói của bạn, hãy mô tả lại tình trạng của họ bằng chính ngôn ngữ họ vừa dùng, chi tiết hơn cả cách họ nói. Khi khách nghe bạn mô tả đúng cái họ đang sống, mức tin tăng vọt, vì người hiểu được vấn đề mới có khả năng giải nó.

Ví dụ cụ thể. Khách nói: "Em học tiếng Anh mãi mà không nói được." Đừng nhảy vào giới thiệu khoá học. Nói lại thế này: "Chị đoán là em đọc hiểu ổn, xem phim có phụ đề thì theo được, nhưng tới lúc phải mở miệng thì câu chữ trong đầu không ra thành tiếng, và càng để lâu càng ngại nói. Có đúng vậy không?"

Nếu đúng, khách sẽ nói "dạ đúng luôn" và cuộc trò chuyện đổi hẳn chất. Nếu sai, họ sửa lại cho bạn, và bạn vừa học được điều quan trọng mà lẽ ra sẽ đoán mò.

Điều kiện để làm được bước này: bạn phải biết rất rõ mình phục vụ ai và họ đang khổ vì cái gì. Nếu chưa rõ, quay lại làm phần offer trước, xem bài Cách xây offer cho công ty một người.

Bước 3. Đưa đề nghị cụ thể, không đưa danh mục

Người bán một mình hay mắc lỗi đưa hết mọi lựa chọn ra cho khách chọn, vì nghĩ như vậy là tôn trọng. Thực tế nó đẩy gánh nặng quyết định sang phía khách, và người đang phân vân gặp nhiều lựa chọn thì thường không chọn gì cả.

Thay bằng: dựa trên ba câu trả lời ở bước một, chọn giúp họ một phương án và nói rõ vì sao chọn cái đó cho trường hợp của họ. Nêu tối đa hai lựa chọn nếu thật sự cần.

Một đề nghị đầy đủ có năm phần, thiếu phần nào là khách sẽ hỏi lại phần đó:

• Cụ thể họ sẽ làm gì và trong bao lâu.
• Kết quả họ có được khi kết thúc, mô tả bằng thứ họ quan sát được, không phải bằng lời hứa số liệu.
• Giá, nói thẳng một lần, không vòng vo, không xin lỗi vì giá.
• Bước tiếp theo cụ thể để bắt đầu.
• Điều gì xảy ra nếu không hợp, tức chính sách của bạn.

Về giá: nói xong thì im lặng. Đây là kỹ năng khó nhất và học được. Người bán chưa quen hay lấp khoảng lặng bằng cách tự giảm giá hoặc tự bào chữa. Khoảng lặng đó là lúc khách đang cân nhắc thật, đừng cắt ngang nó.

Bước 4. Nhắn lại theo lịch, không theo cảm hứng

Phần lớn giao dịch của một công ty một người không chốt ở lần nói chuyện đầu. Và phần lớn thất thoát nằm ở chỗ không ai nhắn lại.

Đặt lịch cố định, viết vào bảng khách ngay khi vừa báo giá xong:

• Ngày thứ 2: gửi thêm một thứ có ích liên quan đúng vấn đề họ kể. Không hỏi đã quyết chưa.
• Ngày thứ 5: hỏi thẳng và nhẹ: điều gì đang khiến bạn chưa chắc.
• Ngày thứ 10: nói rõ bạn sẽ dừng nhắn, và cửa vẫn mở khi họ sẵn sàng.
• Sau đó: chuyển sang trạng thái nguội, đưa vào nhóm nhận nội dung, chạm lại sau vài tháng.

Ba lần rồi dừng. Đây là điểm cân bằng giữa việc bỏ cuộc quá sớm và việc làm phiền. Nhiều người làm một mình nhắn đúng một lần rồi thôi vì sợ phiền, trong khi khách chỉ đang bận thật.

Ba câu từ chối hay gặp và cách trả lời

"Để em suy nghĩ thêm." Câu này không phải một lý do, nó là cái vỏ bọc của ba lý do khác nhau: giá cao hơn khả năng, chưa tin là hợp với mình, hoặc chưa phải lúc. Ba cái đó cần ba cách xử lý khác hẳn nhau, nên đừng đoán. Hỏi: "Dạ được ạ. Chị hỏi thật để hỗ trợ đúng chỗ: điều đang khiến em phân vân là chi phí, hay là chưa chắc cách này hợp với mình?" Câu trả lời của họ mới là cuộc trò chuyện thật.

"Đắt quá." Đừng giảm giá ngay. Giảm giá lần đầu là dạy khách rằng giá của bạn có thể thương lượng, và người đã trả đủ giá sẽ thiệt. Thay bằng làm rõ họ đang so với cái gì: so với một khoá rẻ hơn, hay so với việc tự làm miễn phí, hay so với số tiền họ đang có. Ba trường hợp trả lời khác nhau. Nếu thật sự vượt khả năng của họ, hãy có sẵn một phương án nhỏ hơn thay vì hạ giá phương án lớn.

"Để em bàn với chồng." Thường là thật. Việc của bạn là giúp họ bàn cho dễ: gửi một bản tóm tắt ngắn gồm họ sẽ làm gì, mất bao lâu, chi phí bao nhiêu, để họ đưa cho người kia xem. Đừng bắt họ phải nhớ và diễn đạt lại giúp bạn.

Chỗ AI giúp được trong việc bán

Giúp được: soạn bản nháp tin nhắn nhắn lại dựa trên ghi chú của đúng khách đó; tóm tắt cuộc trò chuyện dài thành ba dòng để bạn lưu; gợi ý cách trả lời một câu từ chối bạn chưa gặp; soạn bản tóm tắt gửi cho khách đưa người nhà xem.

Không giao: quyết định có nhận khách này không; đặt cam kết và thời hạn thay bạn; đưa ra con số kết quả. Riêng con số phải do bạn kiểm, một con số sai trong lúc bán phá uy tín nhanh hơn mọi thứ bạn xây được.

Và AI chỉ soạn được tin nhắn ra hồn khi cột ghi chú của bạn có gì đó. Cách dựng phần ghi chú, xem bài CRM cho công ty một người.

Ba con số nên theo mỗi tuần

1. Bao nhiêu người mới hỏi. Nếu số này thấp thì vấn đề không nằm ở bán, nằm ở nguồn khách.
2. Bao nhiêu người được báo giá. Chênh lệch lớn giữa số một và số hai nghĩa là bạn đang tư vấn nhiều mà không đi tới đề nghị.
3. Bao nhiêu người thành khách. Chênh lệch lớn giữa số hai và số ba nghĩa là vấn đề nằm ở bước nhắn lại hoặc ở chỗ offer chưa đủ rõ.

Ba con số này chỉ ra chỗ hỏng chính xác hơn mọi cảm giác. Nhiều người tưởng mình bán kém, hoá ra chỉ có bốn người hỏi cả tháng, và vấn đề nằm hoàn toàn ở nơi khác.

Bán là một trong bảy hệ thống nền của một công ty một người. Xem đủ bảy cái và thứ tự nên dựng ở bài 7 hệ thống tối thiểu của một công ty một người, và bức tranh lớn ở bài nền Doanh nghiệp một người là gì.