Cách xây offer cho công ty một người: đóng gói thứ bạn biết thành thứ bán được

Có một câu Hằng nhắc đi nhắc lại với học viên: offer sai thì hệ thống vô nghĩa. Bạn có thể dựng CRM đẹp, chạy quảng cáo giỏi, tự động hoá mọi thứ, nhưng nếu cái bạn bán không rõ hoặc không đúng người, toàn bộ bộ máy đó chỉ giúp bạn thất bại nhanh hơn.

Bài này không nói về câu chữ quảng cáo. Nó nói về việc đóng gói: biến thứ bạn biết làm thành thứ người khác hiểu được và trả tiền được.

Bốn dấu hiệu offer của bạn đang hỏng

Đối chiếu nhanh:

• Bạn cần hơn ba câu để trả lời "chị bán cái gì". Nếu phải giải thích dài, khách sẽ không nhớ để kể lại cho người khác, và bạn mất luôn nguồn giới thiệu.
• Mỗi khách một báo giá khác nhau. Nghĩa là bạn đang định giá theo cảm giác về từng người, không theo giá trị của gói.
• Bạn nhận cả việc mình không muốn làm. Vì chưa định nghĩa cái mình không nhận, nên không có cơ sở để từ chối.
• Khách hỏi "cái này có gì khác với chỗ kia" mà bạn lúng túng. Đây là dấu hiệu chưa có điểm khác biệt thật, chỉ có mô tả công việc.

Trúng từ hai điều trở lên thì phần cần sửa là offer, không phải marketing.

Bắt đầu từ khách, không từ thứ bạn biết

Sai lầm phổ biến nhất: liệt kê những gì mình giỏi rồi tìm người mua. Đúng thứ tự là ngược lại.

Trước khi đóng gói, trả lời được ba câu, bằng câu chữ cụ thể chứ không phải khái niệm:

1. Ai là người bạn có quyền phục vụ nhất? Không phải người đau nhất, mà người mà bạn đã từng đi qua đúng cái khó của họ. Đây là lợi thế không ai sao chép được, và với một công ty một người thì nó quan trọng hơn mọi kỹ năng marketing.
2. Họ đang cố làm gì mà chưa làm được? Mô tả bằng lời của họ, lấy từ tin nhắn thật khách từng gửi bạn. Nếu chưa có tin nhắn nào để lấy, đó là dấu hiệu bạn cần nói chuyện với khách trước khi đóng gói.
3. Sau khi làm việc với bạn, đời họ khác đi chỗ nào? Khác biệt quan sát được, không phải cảm giác chung chung.

Ba câu này quyết định chất lượng của mọi thứ phía sau. Đầu tư một tuần vào đây tiết kiệm cho bạn nhiều tháng chỉnh sửa câu chữ vô ích.

Bảy phần của một offer chạy được

Viết ra một trang duy nhất, đủ bảy phần:

1. Tên gói. Đặt theo kết quả hoặc theo hành trình, không đặt theo phương pháp. Người mua quan tâm mình đi tới đâu, không quan tâm bạn dùng kỹ thuật gì.

2. Cho ai. Cụ thể tới mức đọc lên người đúng nhận ra mình và người sai tự loại. "Phụ nữ 25-45" không phải mô tả, đó là nhân khẩu học. "Người đi làm văn phòng đã học vài khoá mà vẫn không mở miệng nói được" mới là mô tả.

3. Chuyển biến. Từ trạng thái nào sang trạng thái nào. Viết cả hai đầu, vì đầu "từ" mới là chỗ khách nhận ra mình.

4. Bên trong có gì. Liệt kê thứ khách nhận được và thứ khách phải làm. Phần thứ hai hay bị giấu, nhưng nói rõ nó lại làm tăng tin: người nghiêm túc muốn biết mình phải bỏ ra cái gì.

5. Thời gian và nhịp. Bao lâu, mỗi tuần bao nhiêu, học hoặc làm vào lúc nào. Với người vừa đi làm vừa xây business, đây thường là yếu tố quyết định chứ không phải giá.

6. Giá và cách trả. Một con số rõ ràng. Nếu có phương án trả nhiều lần thì nói luôn.

7. Bạn không nhận ai. Phần này ít người viết và nó có sức mạnh lớn nhất. Nói rõ trường hợp nào bạn từ chối. Nó lọc khách sai ngay từ đầu, và nó khiến người đúng tin bạn hơn, vì người từ chối được là người không cần vơ vét.

Định giá không dựa vào cảm giác

Người làm một mình hay định giá bằng cách nhìn quanh xem người khác lấy bao nhiêu rồi lấy thấp hơn một chút. Đó là cách chắc chắn dẫn tới kiệt sức.

Ba mốc nên tính trước khi chốt một con số:

Mốc sàn, tính từ thời gian thật. Một khách chiếm của bạn bao nhiêu giờ, tính cả phần tư vấn trước bán, phần giao, phần chăm sóc sau, phần sửa lại khi có sự cố. Nhân với mức bạn muốn kiếm mỗi giờ. Dưới con số này thì càng bán càng lỗ, và nhiều người lỗ mà không biết vì chỉ tính phần giờ dạy hoặc giờ làm chính.

Mốc năng lực phục vụ. Với quỹ thời gian thật của bạn, một tháng bạn phục vụ tử tế được bao nhiêu khách. Lấy mục tiêu thu nhập chia cho con số đó. Kết quả thường làm người ta giật mình, và nó cho thấy giá thấp không phải là lựa chọn khả thi khi bạn chỉ có một người.

Mốc giá trị với khách. Việc bạn giải quyết đáng bao nhiêu với họ: tiết kiệm bao nhiêu thời gian, mở ra cơ hội gì, tránh được rủi ro nào. Đây là trần chứ không phải sàn.

Giá đúng nằm giữa mốc hai và mốc ba. Nếu mốc hai cao hơn mốc ba, tức thị trường không trả nổi mức bạn cần, thì vấn đề nằm ở mô hình chứ không nằm ở giá, và bạn phải đổi cách phục vụ chứ không phải hạ giá.

Một lưu ý về giá thấp: nó không dễ bán hơn. Giá thấp kéo về nhóm khách cân nhắc nhiều nhất, hỏi nhiều nhất, và hay bỏ giữa chừng nhất. Với một người làm một mình, đó là nhóm tốn công nhất trong khi trả ít nhất.

Thang sản phẩm cho một người

Đừng làm bảy gói. Ba bậc là đủ, và nhiều người chỉ cần hai:

• Bậc mở đầu, miễn phí hoặc rất thấp: để người lạ trải nghiệm cách bạn làm việc trước khi phải tin bạn. Đây không phải chỗ kiếm tiền, đây là chỗ tạo lòng tin và lọc người.
• Gói chính: nơi phần lớn doanh thu và phần lớn công sức của bạn nằm ở đó. Dồn sức làm cho gói này thật tốt trước khi nghĩ tới gói khác.
• Bậc sâu hơn: dành cho người đã đi qua gói chính và muốn đi tiếp. Chỉ xây khi đã có người thật hỏi bạn "học xong rồi thì sao nữa".

Sai lầm hay gặp: xây cả ba bậc cùng lúc lúc chưa có khách nào. Kết quả là ba thứ đều dở dang. Làm xong một bậc, có khách thật, rồi mới mở bậc kế.

Kiểm chứng offer trước khi đổ công vào

Đừng dựng xong toàn bộ chương trình rồi mới đi bán. Ba cách kiểm rẻ hơn nhiều:

1. Đọc trang offer cho năm người thuộc đúng nhóm bạn nhắm. Hỏi họ hiểu bạn bán gì không, cho ai, và giá có làm họ ngạc nhiên không. Chỗ họ lúng túng chính là chỗ cần sửa.
2. Bán trước khi làm xong. Nếu năm người thuộc đúng nhóm nghe xong đều nói "hay đấy" mà không ai trả tiền, thì offer chưa chạm đúng chỗ đau. Lời khen không phải bằng chứng.
3. Nhìn câu hỏi họ hỏi lại. Mỗi câu hỏi lặp lại là một chỗ trong offer chưa rõ. Sửa vào trang offer, đừng trả lời từng người mãi.

Vì sao offer phải xong trước hệ thống

Đây là lý do trong thứ tự dựng bảy hệ thống, offer đứng đầu.

Hệ thống khách hàng cần biết trạng thái nào dẫn tới mua, mà trạng thái phụ thuộc offer. Hệ thống nội dung cần biết nói với ai và về vấn đề gì, cũng phụ thuộc offer. Hệ thống bán cần biết đề nghị là gì. Quy trình giao cần biết giao cái gì. Đổi offer sau khi đã dựng bốn thứ kia nghĩa là làm lại cả bốn.

Đây cũng là lý do Breakout đặt phần hiểu khách và đóng gói offer trước phần tự động hoá. Tự động hoá một offer sai chỉ làm cái sai chạy nhanh hơn. Xem thứ tự đầy đủ ở bài 7 hệ thống tối thiểu của một công ty một người.

Sau khi có offer rõ, phần tiếp theo là quy trình bán. Hằng viết ở bài Bán hàng khi không có đội sale. Bức tranh lớn ở bài nền Doanh nghiệp một người là gì.

Lưu ý: bài này nói về đóng gói và định giá, tức phần vận hành sau khi bạn đã có mô hình kinh doanh. Breakout không tư vấn pháp lý hay thuế. Phần hình thức đăng ký kinh doanh là chuyện riêng, xem bài Đăng ký doanh nghiệp một người.