Đóng gói chuyên môn thành sản phẩm: từ đi dạy từng nơi sang chuyển giao và khoá online

Có một nhóm người rất giỏi nghề nhưng luôn thiếu thời gian: người dạy, người tư vấn, người huấn luyện, người làm chương trình. Họ có chuyên môn thật, có kết quả thật, có người đã thay đổi nhờ họ. Và họ vẫn phải đi tới từng nơi, ngồi lại từ đầu, dạy lại từ đầu.

Bài này viết từ hồ sơ một chuyên gia giáo dục với hơn hai mươi lăm năm nghề, ba chương trình đang chạy, đã làm việc với trường học, cơ quan quản lý, tổ chức quốc tế và doanh nghiệp. Các chi tiết nhận diện đã được lược bỏ.

1. Chi phí ẩn của mô hình đi tới từng nơi

Khi bán trực tiếp cho từng đơn vị, mỗi hợp đồng kéo theo một chuỗi việc lặp: đi lại, gặp gỡ, thuyết trình, chỉnh tài liệu cho hợp bối cảnh, đứng lớp, theo dõi sau lớp.

Chuỗi đó ăn vào ba thứ. Ăn vào tiền, vì chi phí vận hành cho một hợp đồng nhỏ gần bằng hợp đồng lớn. Ăn vào thời gian, thứ không nhân lên được. Và ăn vào chất lượng, vì cùng một chương trình mà mỗi nơi triển khai một kiểu, không ai đo được kết quả chung.

Kết quả là người chuyên môn càng làm càng bận, và doanh thu chạm trần đúng bằng số ngày trong năm.

2. Vấn đề không phải thiếu nội dung, mà thiếu khuôn

Trường hợp này rất hay bị chẩn đoán sai. Người ta nghĩ mình cần thêm nội dung, thêm khoá, thêm chương trình. Thực tế người có hai mươi lăm năm nghề thường thừa nội dung: tài liệu, giáo án, slide, bộ công cụ thực hành, khảo sát, hình ảnh, câu chuyện người học.

Thứ thiếu là cái khuôn. Nội dung nào đóng thành gói nào, bán cho ai, người ra quyết định mua là ai, họ cần thấy gì mới ký, phần nào cho không, phần nào chỉ có trong bản trả phí. Cách dựng khuôn đó, Hằng viết ở bài Cách xây offer cho công ty một người.

3. Tách hai nhóm sản phẩm, đừng trộn

Với người làm chuyên môn, hai nhóm sản phẩm này có logic bán hoàn toàn khác nhau.

Nhóm một, gói chuyển giao cho tổ chức. Bán cho cơ quan quản lý, trường học, viện, tổ chức, doanh nghiệp. Thành phần cần có: bộ tài liệu chuẩn, giáo án, slide đào tạo, bộ công cụ thực hành, sổ tay triển khai tại chỗ, khung đào tạo người đào tạo, tiêu chí đánh giá, mẫu khảo sát trước và sau, báo cáo kết quả.

Nhóm hai, khoá online tự chạy. Bán cho người học lẻ. Thành phần cần có: trang giới thiệu theo từng nhánh, khảo sát đầu vào, bài học ngắn, phiếu thực hành, bài kiểm tra hoặc phản hồi, chứng nhận hoàn thành nếu phù hợp, chuỗi email tự động, và đường nâng cấp sang tư vấn hoặc gói tổ chức.

Trộn hai nhóm vào một trang bán hàng là cách nhanh nhất để không ai mua cả.

4. Tổ chức không mua vì bạn có nhiều khoá học

Đây là điểm nhiều chuyên gia hiểu ngược. Một tổ chức không ký hợp đồng vì bạn có nhiều nội dung hay. Họ ký khi thấy bốn thứ:

1. Chương trình đã chuẩn hoá, không phụ thuộc vào việc bạn có rảnh hay không.
2. Người của họ triển khai được sau khi được đào tạo.
3. Có bằng chứng kết quả, dạng khảo sát trước và sau, số người học, số người được đào tạo lại.
4. Có quy trình xử lý rủi ro, nhất là với chương trình liên quan tới trẻ em và dữ liệu cá nhân.

Nói cách khác, tổ chức mua sự yên tâm về vận hành, không mua sự uyên bác.

5. Một nền tảng, nhiều không gian, không phải ba nền tảng

Người có nhiều mảng thường tính dựng mỗi mảng một website. Ba mảng là ba trang, ba danh sách khách, ba nơi quản lý.

Cách đó tốn gấp ba và mất phần lợi lớn nhất: khách của mảng này chính là khách tiềm năng của mảng kia.

Cấu trúc gọn hơn là một nền tảng mẹ, bên trong có nhiều không gian sản phẩm, dùng chung:

1. Một hồ sơ khách hàng duy nhất cho mỗi người, dù họ vào từ nhánh nào.
2. Một bộ khảo sát chung để phân loại phụ huynh, giáo viên, nhà trường, doanh nghiệp.
3. Một nơi chứa bài học và tài liệu.
4. Một khu tài liệu chuyển giao dành riêng cho tổ chức đã ký.
5. Một bảng theo dõi kết quả để làm báo cáo.

Vì sao dữ liệu khách phải nằm chung một chỗ, Hằng viết ở bài CRM cho công ty một người.

6. Chọn một nhánh làm trước, không xây cả ba

Tiêu chí chọn nhánh làm trước:

1. Có người sẵn sàng mua trong chín mươi ngày tới.
2. Đã có sẵn tài liệu để đưa lên, không phải viết mới từ đầu.
3. Tạo được bằng chứng kết quả nhanh.
4. Học xong có thể dẫn khách sang nhánh khác.

Nhánh nào đang mang lại uy tín cộng đồng nhưng chưa nên thương mại hoá gấp thì giữ nguyên vai trò nuôi niềm tin, đừng ép nó bán hàng sớm.

7. Ba mươi ngày đầu nên ra cái gì

1. Một trang nền tảng mẹ.
2. Trang ngắn cho từng nhánh sản phẩm.
3. Một biểu mẫu khảo sát chung và luật phân loại khách.
4. Một khoá online cơ bản đầu tiên, đủ dùng, không cần hoàn hảo.
5. Một khu tài liệu chuyển giao mẫu cho tổ chức.
6. Hệ gắn thẻ khách hàng để nối khách giữa các nhánh.
7. Một bảng theo dõi kết quả bản tối thiểu.
8. Chuỗi email tự động sau khi khách làm khảo sát hoặc học xong.

Những thứ chưa làm trong ba mươi ngày đầu: không dựng chợ khoá học, không làm ứng dụng điện thoại riêng, không đưa toàn bộ tài liệu lõi lên công khai, không tự động hoá báo cáo phức tạp khi chưa có ca chạy thật.

8. Rủi ro phải tính trước

Với chương trình liên quan tới trẻ em, dữ liệu người học hoặc chủ đề nhạy cảm, nền tảng phải có: cơ chế xin đồng ý, phân quyền theo độ tuổi, quy trình xử lý tình huống nhạy cảm, và ngôn ngữ truyền thông cẩn trọng. Đây không phải phần phụ để làm sau. Đây là phần quyết định tổ chức có dám ký hay không.

Nếu bạn đang thấy mình làm nhiều mà vẫn không đi xa hơn, đọc thêm bài Làm thuê cho chính mình. Bức tranh lớn hơn nằm ở bài nền Doanh nghiệp một người là gì? Cách thoát khỏi vòng đổi giờ lấy tiền.